営業もナンパも外来も結局は同じ。人を動かすのは「納得感」。
おはようございます！
GW中どのようにお過ごしでしょうか？私は、ジム通いを今年から初めて、ぶよった身体を引き締めようと思っています。「心身ともに」コンディションが良い状態こそ、もっともパフォーマンス発揮できるものです。
今日は、人を動かす（行動変容）やり方がまさに営業やナンパでも同じだってこの記事を読んで確信したので、少し補足してみましょう。キーワードは、「納得感」です。これってどこででも重要なワードですよね。
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タイトルは「営業時代に1億円稼いだナンパ師がビジネスで使っていた8つの説
早速脱線しますが、このタイトルの書き方もバッチリですね！笑
・営業時代に１億円稼いだナンパ師
・ビジネスにも使える！？
・８つだけで良い
どれもクリックしたくなる「タイトル」です。こういうのとっても大切ですよね。
企画資料でも営業資料でも学会資料でも何でもそうですが、「興味」をもってくれないと始まりません！その後、どんなに素晴らしい内容が待っていてもです。
がん検診を地域で進める際にも、タイトルが何より大切です。
人を動かす行動変容＝相手を説得する＝納得感を積み重ねる
他人に対する壁がとても高いものとして「ナンパ」を例に、どのように説得していくのかを説明しています。ここでそれを乗り越えるために必要なキーワードが「納得感の積み重ね」と言っています。
話をしている相手が「納得する」から「行動にうつす」のです。
・【ナンパ】魅力的な女性を説得する → 一緒に飲みに行く
・【営業】売上を伸ばすために企業で説得する → 契約を取る
・【外来】検査や治療が必要と説得する → 検査や治療を開始する
どれも説得して、行動にうつさせるものなんです。この説得とは、「納得感を積み重ねる」ことで達成できるのです。
人を動かすその１：相手のニーズに応えることが大前提
人を動かすその２：相手の言葉を肯定する
人を動かすその３：相手が断る理由をなくす
人を動かすその４：「文脈」を作って提案する
人を動かすその５：相手のメリットを言語化する
人を動かすその６：大げさに表現する
人を動かすその７：限定感を出す
人を動かすその８：相手を優位に立たせる
人を動かすその１：相手のニーズに応えることが大前提
これは当たり前ですが、「相手のニーズ」というのは、中々「こちら側」にいるとわかりにくいものです。常に「相手と同じような環境に定期的になってみる」ことや「同じような状況になった時に思い出す」ことで「相手のニーズ」を意識することが不可欠です。特に断定的に「絶対にそうだ、〜はずだ」というのは危険です。
・【ナンパ】オレと一緒に飲みに行ったら楽しいはずだ
・【営業】どの企業も困っているんだからこのサービスは必要なはずだ
・【外来】患者さんは病気になりたくないから検査を受けるはずだ
相手のニーズを理解するために最もシンプルなのは、「その人に聴くこと」です。ところがナンパや営業で真実をこたえてくれませんので、試行錯誤をしていく中で、相手の表情やセールストークを修正かけていくわけです。確率的に成功する可能性を高めていく作業なしには・・・現場で繰り返し試して身を持って知らないと出来ないものとも言えます。
人を動かすためには、PDCAをまわすことを常に考えましょう。
人を動かすその２：相手の言葉を肯定する
相手の言葉を肯定するって、当たり前のようですが、意外と否定している場合も多いと感じませんか？わたしも営業に行ったときに今でも失敗に気が付かなかったこと後悔しています。
担当者：「これって◯◯で対応しているんですが、中々上手く行かなくて…（明らかに間違っている対応方法…）」
わたし：「あああ、それですね！それは◯△◇◯◯△◇◯◯△◇◯ででして、こうしないといけないんですよ！（既に相手を否定してしまっているwww）」
難しいのが、例のように明らかに間違ったことをしている際に、どのように肯定的相手の言動を受け止めて、その上でさらによく出来ますよ〜という「追加提案」的なマインドが必要です。
相手の言葉を肯定するためには、 「そうなんですね」「なるほど」「凄いですね」という肯定的な相槌をした上で「そのとおりですね！」「勉強になります！」をはさんでいくと良い雰囲気になりますよね。
人を動かすいは、相手に気持ちよくなってもらうことは不可欠です。
人を動かすその３：相手が断る理由をなくす
記事にあったように、「相手のOKを引き出すには、断る理由を一つずつなくしていくのが
・営業だったら 「うちは間に合っているから大丈夫ですね」
・外来だったら「今は、シゴトで忙しくて時間がないんです！」
で断られますよね〜。それに対して「納得のある答え」を用意しておきましょう。人を動かすことって動かない理由を潰すんですよね。王道です。
人を動かすその４：「文脈」を作って提案する
最初この「文脈」というのが何なのか難しいかもしれませんが、要は「ストーリー」のことです。特に「親しみやすい」ものを言っています。状況やお互いの立場を言語化しながら、「なぜ今これをしないといけないのか」を納得させるのです。
「起承転結」を２行で説明するんです。「会社でもシゴトにならないくらいきつかった症状、いま治療しておくと楽ですよね〜」という感じですよね。
「◯◯だから△△。だから××するんです」という感じです。しかもそれって社会通念上そう思いますよねってものだったり、「わたしもそれ経験あるんですよ。こんなことありますよね？」というストーリーを伝えて、親しみのある提案提案をすることです。
人を動かすには、相手に親しみを感じてもらう必要があります。
人を動かすその５：相手のメリットを言語化する
相手のメリットを具現化することは大切です。禁煙外来で必ず成功するパターンについて説明する際に「残業が減ります」であったり、「家族からヒーローになれますよ」というコメントはささります。
人を動かすためには、今までの経験で、こんな良いことがあったことを伝える、考えてもらうことは必須です。
人を動かすその６：大げさに表現する
この大げさに表現するのは、相手に会話をわくわくさせるものになります。大げさに「凄い」と褒めて嫌だと思う人はいません。大げさに褒めることは、相手の緊張感や断り感を下げることに存分に発揮します。
人を動かすには、相手を大げさに褒めることはシンプルです！
人を動かすその７：限定感を出す
よくコンテンツ・マーケティングで使う手法ですよね。「今だから…」、「３０日限定」、「ここだけの話」、「他の人には言わないで下さい」、「特別に…しました」、「折角ここまで…」というようなスペシャル感を出すことは人を動かすことに有効ですよね。限定感は昔からやっている手法のひとつです。これを会話の中にゆるーくいれると効果的です。
人を動かすその８：相手を優位に立たせる
結局、意思決定をコントロールすることは出来ません。常に相手をリスペクトするのは大切です。わたしは心療内科んのお師匠さんに、「患者さんが男性だったらリスペクト、女性だったらラブで接しなさい」と言われましたが、その通りにすれば、患者さんとの距離感は縮まります。
リスペクトやラブというのは、相手の気持ちに常に立って、相手を尊重することです。コントロールされているというのは、人間にとってとても不快なことですから、常に自分がコントロール出来るんだ、いつでも辞められるという感覚を醸し出すことは不可欠です。
外来だったら「今までの話を聞くとこの２つのパターンが解決策としてあるんじゃないかって思います。この２つのうちもし◯◯だったらこっち、△△だったらこっちをオススメします。でもAさんが決めることに意味があります」ということで不安感を取り除くことに成功します。
最後に
いやぁこの記事ホントに最高ですよね。勝手に記事使っているので、是非この記事訪れて下さい。そうするとわたしも少しはこの記事のために拡散したことになりますのでwww
この記事の最後にもありますが、ひとつひとつはパンチ力が弱くても組み合わせていくことで最終的には強いパンチに変わっていく、成功する確率が高くなると。わたしもこの８つのうち、最低４つは取り入れて外来診療をしています！
特に、全例「相手のニーズに応えること」、「相手の言葉を肯定する」、「大げさに表現する」、「相手を優位にたたせる」は使っています。
さらに、検査をしたくない患者さん、治療開始を躊躇している患者さんに対して、「断る理由をなくす」、「メリットを言語化する」、「文脈を作る」を取り出します！インフルエンザワクチン等季節性のものは、「限定感」も使います。笑
外来での話になってしまいましたが、是非日常のビジネスで使って下さい！
それでは、GWわくわくしてくださいねぇ〜！！！
ciao
